Pour une entreprise, l’objectif principal est d’augmenter son chiffre d’affaires, c’est-à-dire de vendre toujours plus. Et l’ouverture sur un nouveau marché est l’une des techniques de marketing qui peuvent mener vers le succès. Mais pour cela, il faut d’abord bien étudier ce nouveau marché.
Cernez l’offre commerciale adaptée à ce nouveau marché
Etudier le marché, c’est connaître la clientèle, détecter les produits qui l’intéressent, ses habitudes et ses penchants en termes d’achat et de consommation. Cela vous permet de déterminer quelle offre commerciale est la plus adaptée, quelle formule va assurer votre succès. Il ne s’agit seulement pas de lancer un nouveau produit pour attirer l’attention des clients. Il est aussi et surtout question d’étaler les produits dont ils ont besoin.
Bien sûr, vous devez aussi tenir compte de l’environnement, de la concurrence, des obstacles, etc. Vous pourrez ainsi éviter de vous lancer sur un marché déjà saturé par exemple. Mais c’est également un moyen de définir les solutions pertinentes pour vous démarquer parmi les potentiels concurrents. Des produits attractifs, un mode de distribution plus avantageux pour les clients, des moyens plus efficaces pour aborder la clientèle, etc.
Analysez bien toutes les cibles
Adapter les offres à chaque type de clientèle : c’est la clé de votre réussite. Veillez donc à bien répartir vos cibles en de diverses catégories en fonction de leurs besoins, leurs goûts, leurs critères d’achat… Quels sont les raisons qui les motivent à acheter ? Ils se réapprovisionnent après quel délai ?
Tous ces détails vous permettent de concocter les offres idéales pour chacune de vos cibles.
Mettez en place votre stratégie commerciale
Avez-vous bien analysé le marché : les différentes catégories de clients et les offres qui conviennent à chacune d’elles ? Il est donc temps de penser à la stratégie que vous allez adopter pour commercialiser vos produits. Pour ce faire, il faut :
Disposer d’une équipe commerciale fiable
Le plus important, c’est que vous ayez une force de vente appropriée, efficace et bien formée pour les nouvelles cibles. Assurez-vous que votre équipe de commerciaux connaisse au mieux les produits qu’ils proposent. Ils pourront ainsi conseiller les clients sur les produits adaptés à chacun d’entre eux. Aussi, ils auront les réponses adéquates et efficaces à toutes les questions qui peuvent éventuellement se poser.
Selon leurs aptitudes, fixez des objectifs précis, appréciables. Et motivez-les à les atteindre. Attention : le but est bien différent de l’objectif. Le but, c’est ce que vous aimeriez accomplir. Mais pour réaliser ce but, vous devez fixer des objectifs, c’est-à-dire des résultats à atteindre dans un certain temps.
Aller à la recherche des clients
Vous avez les produits adéquats, et les commerciaux sont prêts à les vendre. Mais où trouver les clients qui voudront acheter vos biens ou services ? Comment les aborder ?
Donnez donc une base de données fiable à vos commerciaux, pour qu’ils puissent prospecter les clients potentiels. En fonction des tris que vous effectuez sur les catégories de cibles, adoptez les moyens de communication adéquats, collectez encore plus d’informations sur votre clientèle. Améliorez toujours l’état de votre relation clients, et réalisez vos objectifs.
N’hésitez pas à recourir à des outils de vente variés mais pertinents : plaquette commerciale, fiches produits, vidéo de démonstration, publicités en ligne, etc.
Exploiter les potentialités des nouvelles technologies
Pour être dans l’ère du temps, veillez à équiper vos commerciaux de supports de vente de haute et nouvelle technologie. Les tablettes et les smartphones sont actuellement les plus tendances. Avec ces outils, votre équipe réussira sûrement à mettre en œuvre votre démarche commerciale.
Assurez votre présence sur les réseaux sociaux, pour présenter votre entreprise et vos produits, pour maintenir les relations avec les clients et les fournisseurs. Numérisez tous vos processus de vente : stocks, devis, commandes, livraisons…